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高鳴建材王學高,把瓷磚當作事業來做
http://www.31taoci.com2020-09-16 16:10:28好家居

  “現在經銷商面臨著跟以前截然不同的市場環境,銷量和利潤都在下降,必須要轉變經營思路。而經銷商轉型首先要做兩件事情:一是裝展廳、二是優化庫存”宜賓高鳴建材董事長王學高在接受本媒專訪時這樣表示。

  高鳴建材王學高,把瓷磚當作事業來做專注:把瓷磚當作事業來做

  1999年高鳴建材初創,至今有21年的發展歷程,從白手起家到宜賓瓷磚市場的龍頭經銷商商,可謂創造了當地瓷磚銷售的奇跡。但是在取得成功之后,高鳴建材既沒有跨區域開連鎖/加盟店,也沒有向其它行業跨界擴張,而是扎根宜賓,深耕瓷磚行業。在王學高的帶領下,高鳴建材不僅成為當地最大的瓷磚經銷商,也成為四川瓷磚經銷商成功轉型服務商的典范之一。

  王學高表示,專注于心,執著于行,我把瓷磚當事業來做。

  由于剛剛起步缺少資金,高鳴建材的起步是非常艱難的。在進入瓷磚行業的頭一年,因為缺乏經驗出現了虧損,他自己靠著一股不服輸的韌勁堅持了下來。從1999-2003年的5年時間高鳴建材做的都是串貨生意,2004年才開始直接從廠家發貨。

  2006年,王學高看準水晶磚市場需求,由于當時各廠家天然氣供應緊張導致水晶磚缺貨,貨源供不應求,王學高敏銳的市場嗅覺讓他意識到有貨才是王道。他做了充足的備貨準備,走遍各廠家后只要有貨不論價格毫不猶豫統統拿下。而后的水晶磚需求量大增,價格水漲船高,充足的貨源保障吸引了眾多的分銷商,因此為高鳴建材的批發網絡打下了堅實基礎。

  2007年,王學高看準西瓦的市場潛力,組織團隊打開市場,讓原本在宜賓市場不溫不火的西瓦迅速火起來。在當時,公司每天回來的幾車貨,到了宜賓來不及入庫就直接對卸了。憑借著對水晶磚和西瓦的有效運作,高鳴建材在宜賓批發領域已是家喻戶曉。

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  經營管理:經營求發展管理出效益

  2006年,高鳴建材拉開零售多店經營的序幕。王學高講到,當年因發展需要從市場轉租一個瓷磚門店,在接收門店后連續擴招店員,當時身邊的人都不理解,他們認為一個店沒有必要用那么多人。但王學高堅持自己的理念,只有配置足夠多的人才能做更多的銷量。從結果來看,店員的增長直接帶來門店業績成幾何倍數的增長:從一個店員到5個店員,單店銷量從每月15萬增長到高峰期150萬,充分體現了王學高的敏銳性和預見性。

  2007年,高鳴建材開始深耕區域市場,快速建立起完善的分銷網絡。除了宜賓本地市場,還積極拓展臨近的云南、貴州市場,產品最大銷售半徑達到200公里,分銷商達到800余家。

  2008年開始,高鳴建材在倉庫裝修了1000多平方米的零售展廳,開啟了前店后倉的零售銷售模式。同時在建材市場的門店經營面積擴展至1000多平方米,品牌專賣店和倉庫展廳總面積達到2000多平方米。零售+批發的雙渠道模式正式拉開序幕。

  隨著經營規模的擴大和員工人數的不斷增加,高鳴建材不斷完善管理架構和管理制度。成立采購部、銷售部、倉儲部、財務部、行政人事部等相關管理部門,細化職能、分工明確、責任到人。高鳴建材以往都是人性化管理,王學高深知只有堅持制度化管理才能有一個更規范、高效、健康的經營環境。自此,高鳴建材正式進入到公司化運營的軌道。

  數據:用數據指揮經營管理突破傳統思維

  2009年,為了及時清晰掌握進銷存數據,高鳴建材開始引進用友進銷存系統。但是,當時的用友系統還是通用版本,沒有專門針對瓷磚銷售的進銷存系統。2013年,公司才找到匹配瓷磚銷售的進銷存系統,并且第一時間升級了系統。

  王學高表示,系統軟件給公司的經營管理帶來了非常大的幫助,運用系統軟件的強大功能規范了整個進銷存業務流程,大大提高了進銷存數據準確率,為公司的經營管理提供了強大的數據保障,還有效地起到了監管和問題攔截作用。

  隨著陶瓷行業進入噴墨時代,廠家的產品花色更換速度非常快,而且新品類也在不斷增加,隨之而來的就是庫存尾貨、死貨、小色號不斷增加,讓原本不高的利潤繼續縮水。一旦庫存控制不好,經銷商很可能就會賠本賺吆喝。

  王學高表示,瓷磚屬于重資產配置,經銷商的庫存管理尤為重要,長期困擾瓷磚經銷商的賬實不符,底貨、小色號等問題都是經銷商的痛點。只有通過以系統數據為依據,加強銷售導向和倉庫管理才能解決痛點。

  從粗放式的經營到精細化的數據管理,高鳴建材在2013年就已經全面開始用準確的數據來指揮經營管理,而這正是高鳴建材在宜賓瓷磚批發和零售領域均保持高市場占有率的制勝秘訣。

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  變革:以變應變變中求進?王學高表示,變革對于公司而言是一種挑戰,更是一種機會。在每一次變革中抓住發展機遇,公司就能不斷變強。瓷磚經銷商要緊跟時代步伐,接受新思維、運用新方法。

  近兩三年,陶瓷行業迎來一系列重大變化:瓷磚批發市場開始萎縮,整裝興起引發零售渠道的變革,資本導致行業集中度不斷提高,大板、巖板加速經銷商向服務商角色的轉變......

  同時,消費需求也在不斷升級。大多數用戶的首要關注點不再是產品價格,而是品質、個性化、極致的服務。

  王學高表示,從2017年開始高鳴建材開始深度轉型,公司的角色定位從銷售商向服務商的角色快速轉變,經營產品也由瓷磚向泛家居領域延伸,同時保持瓷磚的主體地位不變。

  2020年及時引入大板、巖板等產品,豐富多樣的產品運用,突破傳統瓷磚的銷售服務模式,進一步完善服務體系,開啟了跨界的新模式。高鳴建材作為專業服務商的定位更加明確,不僅給客戶提供豐富的產品選擇,還有設計、加工、安裝、售后等配套服務,以及良好的用戶體驗感。

  2019年高鳴建材新遷上萬平方米的新倉庫,2020年新建近3000平方米的總部展廳,打造一站式建材采購平臺,打造優質的服務體系,進一步提升高鳴建材的形象,進一步強化高鳴建材的競爭力。在如此惡劣的環境下,高鳴建材逆流而上,以不變的初心應萬變,以變革的思維應萬變。在變革當中孕育機會,在變革當中自我革命,從而闖出一條適合自己生存的路。

  在行業變革和消費升級的浪潮中,市場洗牌肯定是必然的。墨守成規、止步不前,生存空間就會越來越窄;緊跟時代、以變應變,發展空間就會越來越廣。

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